在美國,出差你租什麽車?


开车穿过纽约的街头,从曼哈顿到法拉盛,或者疾驰在布鲁克林小巷,你时而会看见一辆标注着绿色“Zipcar”Logo 的车。

没错,这就是 Zipcar(链车)。2001年创立的Zipcar是21世纪第一个十年中增速最快的公司,在成立后的第二和第三年,营业额分别上升了两倍和三倍。而去年4月5日,上市发行首日,Zipcar 市值攀升高达70%,突破10亿美元大关。而在 2011 年财年, Zipcar 更是创造了3亿美元的营业收入,与上一年相比,增幅超过 30% 。

目前,Zipcar已经拥有了8900 辆汽车以及 67 万用户,会员也早已突破纽约、波士顿、芝加哥、洛杉矶、多伦多等人口密集的中心城市,商业版图不断扩张。现在的 Zipcar 公司不仅已经成为美国最大的租车网站,模仿者更是遍布全球,创造了网络时代的租车潮流。 尽管尚未实现盈利,但稳定在 29% 的年增长率和健康的现金流依然非常吸引投资者的青睐。

网络时代的精简主义

不同于建立在旧式共享平台上的传统汽车租赁公司,如今人们可以很方便地在全城任何地方定位和分配汽车。用户可以在网络上找到,并以可靠的方式预订自己想要的任何一辆汽车,使用时间短则一小时,长则一天或数天。如此一来,租车服务就变得非常实用——一般的日常使用也可以租车,而不仅仅是旅行的时候才租车。

实际上早在 1999 年,Zipcar的创始人安特耶•丹尼尔森和罗宾•蔡斯就认为互联网的用武之地,恰恰在于能提供自主和自由的服务。

她们称自己的顾客为“链人”(Zipster),通过“Zipcard ”(链卡),即会员卡,将每一个会员和Zipcar连接在一起。链卡是一张钱包大小的塑料卡,有新潮的样式和花色,里面更设有一个电子标签。Zipcar的每辆车都安装了一个镶入式的系统监控器,一边用于和会员卡信息对接,一边用于动态掌握汽车的即时状态。此外,Zipcar的中央IT系统租用了北美境内最大的移动运营商之一Cingular的无线网络,这样会员卡和汽车监控器就能通过这套无线网络,把一切信息在Zipcar和每辆汽车之间进行即时的同步交换。

当然,Zipcar 的车子也更酷,有甲壳虫、速腾、宝马MINI和普锐斯等,Zipcar会为每一部车都取一个既能标识车辆信息又能彰显特色的名字,比如一辆甲壳虫起名为迷你马乔,一辆丰田矩阵起名为蜜尔娜,而一辆丰田普锐斯则被称为帕斯卡尔。这种形式,无形中会给租车者带来强烈的身份感和归属感,仿佛这辆车就是属于你自己的,下一次你还会不由自主地选择它。

有了会员卡,你就可以通过网络、手机客户端、电话,搜寻你中意的汽车。步骤通常是,登录Zipcar 的网站或者通过电话搜寻这段时间内有哪些车可用,网站会根据你与车辆所在地的距离,通过电子地图排列出可租用车辆的基本情况和价格;然后你可以根据自身出行的特点选择汽车型号甚至颜色,进行预约;预约后,你就在预约的时间内到车子的所在地拿车,通常情况下, Zipcar 把车集中放在居民聚集地,以便把取车路程控制在 5~10 分钟之内; 用会员卡开 / 锁车门(磁卡感应,没有预约的车是无法开启的),然后将车开走。使用完之后于预约的时间内将车开回原来的地方,用会员卡上锁,走人。

这种完全网络化、自助式的服务模式,其他公司也在飞机场的租车服务中模仿学习。但真正把“无人化电子服务”作为核心服务模式铺天盖地撒开的,非链车莫属。

相比赫兹和安飞士等传统租车服务商, Zipcar 的租车模式不仅减少了人工服务的费用,而且自助消费的模式也让消费者拥有更大的自主权。

事实上, Zipcar 将租车简化为四步:加入会员、预订、取车、驾驶。为保证每个环节都容易简单操作, Zipcar 在公司内设有一位主管,专门负责精简流程,设法以科技系统取代人工,让会员花在租车上的时间越来越少,让租车体验越来越人性化和简单化。

比如,在第一任 CEO 蔡斯时代,租金按照里程和时间计算,但继任者格里菲斯觉得这样就像坐出租车,会让人感觉不自在,所以他改为按日或者小时计费。现在,只要车子日行 180 英里以内,Zipcar 都不加收费用。简化流程的同时,既减少了计算成本,又带给会员愉悦的体验。

一切源于共享

从 2001 年公司成立至今,Zipcar 先后经历了市场定位的聚集,资本市场的聚集,以及细化子品牌的聚集,但无论如何聚集,Zipcar 有一条没有变更的主线,即分享汽车,分享激情。

在城市停车空间越来越有限,拥有使用汽车的便捷,却没有寻找停车位之苦,Zipcar的价值在于,为城市居民创造一种把汽车的交通功能发挥到极致的便捷有效的商业模式。

一如其在广告中的调侃: “一年有 350 个小时做爱,却要花 420 个小时来找车位,到底是哪里出错了?”如果你到过纽约,你一定知道“花时间找车位”这句话的意思;如果你是个住在纽约曼哈顿的纽约客,你不光知道这句话的意思,而且你会因为“花时间也找不到车位”,而宁愿当“无车族”。

更重要的是, Zipcar 把共享的理念做到了极致。从其简单易记的口号可窥见一斑——想要就有的轮子,或是“你身边的轮子”( Wheels when you want them )。它有专门的自行车队,穿梭于整个城市,当你的车子遇到问题,他们会随时出现;它还备有清洁小组,当车子空闲时进行清理,确保车子的整洁。

在接触Zipcar之前,我使用过一家名为 Argus 的租车公司。 Argus 租车更像一个提供服务的中间商,好比你买或者租一栋房的房屋中介。在你下预订单之前,对于你的车辆,你一无所知。而 Argus 租车要做的,就是通过搜索和对比 550 家汽车租赁供应商的报价, Argus 租车给你一个配置,在你完成预订后,Argus 租车才会向你解释与供应商有关的详细信息。电子商务拼的是互动,没有了知情权,你将如何获得忠实的消费者呢?

无论如何, Argus 租车帮你做决定的步骤,让你感觉到很不舒服。而信息的透明、自主自由的使用体验,恰恰是 Zipcar 吸引消费者的地方。

事实上, 你也可以认为Zipcar 就是一家信息公司,只不过其开发和应用的是共享汽车的信息而已。

Zipcar 的技术主管罗伊•罗素设计了公司的信息技术系统平台,确保它既可以方便地拓展,又密切关注营销、技术和运营过程中的每一个细节。这些细节包括怎样及何时洗车;找到并以合适的价格签下合适的停车场,以及制定驾驶人觉得合理且能够切实遵守的基本准则。同时,Zipcar会收集大量信息,包括谁正在使用汽车,以及汽车于何时、何地、如何被使用。正是这些信息使公司得以运营,并创造了最大的价值。

随着使用 Zipcar 公司服务的人数越来越多,所收集的信息也便于更好地了解具体的顾客群体,包括顾客的人口统计分类或地域分类。这些反过来又创造了机会,将Zipcar的共享服务进一步拓展至其他物品,例如自行车或服装。这些年来,Zipcar 公司已经与食品、葡萄酒、旅店、健身甚至墨盒回收公司建立了合作伙伴关系,附加服务还包括交通和换乘建议、餐厅订位、提醒顾客当地正在举行哪些大型活动,或帮助顾客寻找旅行装备等。在波兰, Zipcar 公司已经为旗下的几十辆汽车装备了自行车架,并与各州立公园和国家公园建立联系,为汽车免费穿行提供便利。

“轮子”计划,逼近顶端

在美国,很多大的租车公司通常不向小于 21 岁的顾客提供服务,同时还会针对不同情况收取额外费用。例如安飞士和赫兹公司,他们要求小于 25 岁的顾客每天多支付 25 美元(因为保险公司对那些处于危险年龄段的驾车人士会收取较高的保险费)。

其他租车公司忽视了的年轻用户,在 Zipcar 看来,却是一个蕴藏着无限可能的宝藏。 Zipcar 首先与创始人蔡斯的母校卫斯理大学合作,把大学生良好的行车记录提供给保险公司分析,争取到了较低的保险费率,继而再扩散至更多的校园。Zipcar公开资料显示,校园汽车分享计划已经覆盖了 230 多个校园,目前已成为其主要收入来源之一。

如今,Zipcar公司大约三分之二的会员都在 35 岁以下,而 5%∼10% 持有驾照的司机都是 Zipcar 用户。

实际上,我们现在很容易就牢牢地形成了一个概念,链车是属于年轻人的,是个颠覆者。年轻化、便捷度和轮子一样,给Zipcar 贴了一个标签。

此外,对于年轻人来说,在彰显个性和环保诉求的同时,Zipcar的价格相对于传统租车公司来说,更经济划算。

以美国阿拉巴马大学地区租用 Zipcar 的一辆丰田普锐斯为例,一小时8美元,租整天 66 美元(周末分别为 9 美元和 72 美元)。另外Zipcar在2009年还推出 “隔夜计划”优惠服务,周一到周四晚上 6 点到第二天早上8点30分间会员能以日租费的半价预约车辆。Zipcar官网显示价格部分不含税,但包括油费、保养、保险和停车费(车上有张加油专用卡,没油时随便找间加油站用那张加油卡加油)。另外,只有当车辆单日行程超过180 英里后,系统才会自动记录并加收费用。

因此,对于尚在校园的年轻人来说,“汽车分享计划”不仅可以节省70%的车辆维持费,还提供了一种愉悦的汽车生活。而这样的价格相对于私人轿车拥有者来说,根本算不上什么,而且免去了保养等一系列麻烦。

你可以说他们市场定位清晰,这种清晰的市场定位颇有点类似移动的“动感地带”——我的地盘我做主的“ 市场细分”。更重要的是,在客户年轻时就培养了其对Zipcar的忠诚度。这种抓紧年轻人心的市场细分措施,帮助Zipcar公司从大佬如云的美国租车市场脱颖而出。

但这并不是链车 Zipcar 创新的全部。

最近,Zipcar总部从新一轮融资里拿出来 1370 万美元,砸向了一个初创的P2P汽车租赁项目Wheelz 网站。这是个基于私人对私人的在线租车服务网站,你可以通过它获取邻里之间哪家的车现在处于闲置状态,然后选择去租用。

不过,Wheelz 的特殊之处在于它聚焦在大学校园里,更像是一个P2P版的Zipcar。它的用户必须要有带有大学名后缀的邮件地址,这也意味着在它上面注册的没有车的学生可以从有车的同学那里租车。

这种有别于B2B、B2C的销售模式,加上强大的品牌效应和规模优势,无疑会帮助Zipcar在校园这个特殊市场里进一步强化网络效应和业务协同能力,从而有了更大的想象空间。

支付是有一个动态曲线的,现在求学的年轻人,将会陆续成为整个世界的创新参与者。学生时代使用Zipcar租车的习惯,无疑会带入到以后的商业生活之中。

我有几次都仔细观察过银色Zipcar里面的租车人,他们行色匆匆,驾驶室后座,往往悬吊着一款洁净、以及熨烫整平的商务西装。他们开车,节制而不失速度,像要赶赴某场商业聚会似的。


吴茱莉 《在美国,出差你租什么车?》


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